No dobrze, wszyscy pewnie zgodzą się ze mną, że pewność siebie i sprzedaż są bezpośrednio ze sobą związane, bo w sprzedaży trzeba być odważnym i śmiałym, trzeba znosić odrzucenie, rozczarowania, trzeba wyjść do ludzi i pokonać swoje lęki, by umówić się na spotkanie i poprosić o zamówienie itd. Pewność siebie jest tu niezbędna. Ale czy można z tą pewnością siebie jednak przedobrzyć?…
Okazuje się, że tak. W sprzedaży nie wystarczy być tylko pewnym siebie. Aby odnosić w niej sukcesy, trzeba być też miłym. Jak przytacza w swojej książce „Gen sprzedawcy” Robert Zych – „z badań prowadzonych przez prof. Deborah MacInnis (University of Southern California, Marshal School of Business), wiemy, że najczęstszym powodem wyboru sprzedawcy przez Klienta jest życzliwość handlowca. Oczywiście, ważne są także jego kompetencje zawodowe, determinacja, wiedza o produkcie i branży klienta, a także umiejętności sprzedażowe, ale Klienci najchętniej kupują produkty lub usługi od handlowców, którzy są dla nich mili”.
Co się dzieje zatem, kiedy handlowiec jest bardzo pewny siebie i jest zadufany w sobie?
Jeśli handlowiec reprezentuje wyższościową postawę i daje Klientom odczuć (często robi to zupełnie nieświadomie), że są od niego gorsi – wystarczy nieodpowiedni ton jego głosu, przewracanie oczami czy też ironiczny uśmieszek, wówczas nie ma szans na zamknięcie sprzedaży. I może być przy tym świetnym ekspertem w swojej branży, ale jeśli Klient czuje, że jest przez niego oceniany, że jest od niego gorszy, to zniechęca go to do dalszego, bliższego kontaktu i wejścia w partnerską relację kupujący – sprzedający. Jeśli Klient czuje, że danego handlowca nie polubi, nie będzie sprzedaży. Jeśli handlowiec nie potrafi zbudować u Klienta pozytywnych emocji, to przekłada się to na brak efektów w zamykaniu sprzedaży. Czyli pewność siebie w sprzedaży to nie wszystko, jakie to banalne. Myślę sobie nawet, że osoby miłe i empatyczne, wzbudzające zaufanie, ale cierpiące na brak pewności siebie, mogą być dużo lepszymi sprzedawcami niż gdy jest to na odwrót.
Moje doświadczenie życiowe podpowiada mi, że osoby, które dużo wokół siebie robią zamieszania, które cały czas domagają się atencji i pochwał od innych, które przechwalają się, jakimi wspaniałymi są sprzedawcami, często przy tym wywyższając się, wcale nie mają zdrowego poczucia własnej wartości i adekwatnej samooceny. Nie zdają sobie też kompletnie sprawy z tego, jak bardzo mogą być irytujące dla innych pracowników czy Klientów.
Okazuje się jednak, wnikając głębiej, że bardzo często jest to tylko maska pewności siebie i aury sukcesu, jaką zakładają one na zewnątrz (by poczuć się ze sobą lepiej), a gdzieś głęboko w środku myślą o sobie zupełnie inaczej, często są bardzo surowe względem siebie i mega krytyczne. Paradoks – pokazują światu postawę dużej pewności siebie (i potrafią się naprawdę tak zachowywać), ale wewnątrz są pełni lęku i nie do końca czują się w pełni wartościowi. Jedno jest pewne – umieją świetnie swoją zaniżoną samoocenę i niskie poczucie własnej wartości maskować. Oczywiście wszystko do czasu, bo jak wielkim kosztem emocjonalnym to się odbywa, to już inna bajka…