Please enable JS

Pewność siebie w sprzedaży

9 kwietnia 2019 / Justyna Kaczorowska /Asertywność/Coaching/Marka osobista

Dziś chciałabym podzielić się z Tobą swoją refleksją na temat pewności siebie w sprzedaży. Pojawiła się ona u mnie po przeczytaniu książki Roberta Zycha – „Gen sprzedawcy”. Jeśli jesteś osobą odpowiedzialną za sprzedaż w swojej firmie, to zapewne od wielu lat systematycznie rozwijasz swój dział sprzedaży i poszukujesz handlowców, którzy chcieliby z Tobą pracować. Pewnie nie raz zdarzyło Ci się, że mimo swojego dużego doświadczenia w rekrutacji, zatrudnić kogoś, kto miał świetne referencje i zrobił na Tobie dobre wrażenie podczas rozmowy kwalifikacyjnej, np. zabłysnął inteligencją, szybkością działania czy wrodzonym sprytem, ale komu później aktywna sprzedaż w ogóle nie wychodziła. Niestety podczas rekrutacji zbudowane sobie pełnego obrazu potencjalnego pracownika rzadko jest możliwe. Bo okazuje się, że najważniejsze w całym procesie sprzedaży jest to, co jest ukryte, czyli wartości i przekonania danej osoby, których na pierwszy rzut oka nie widać.  

Lęk przed odrzuceniem w aktywnej sprzedaży

Przypuśćmy, że zatrudniłeś właśnie nowego handlowca, któregoś dnia dajesz mu listę dziesięciu kontaktów do tzw. „obdzwonki” – nic niezwykłego, to chleb powszedni w aktywnej sprzedaży. I widzisz, że pojawia się strach i przerażenie w jego oczach, po czym werbalizuje to takimi słowami „a jeśli mi ta rozmowa nie pójdzie dobrze i Klient odmówi dalszego kontaktu ze mną?”. I nagle zdajesz sobie sprawę, że w trakcie rekrutacji nie zdiagnozowałeś u nowego kandydata na handlowca jego braku wiary w siebie i niskiego poczucia własnej wartości. Później po kilku bliższych rozmowach z nim, okazuje się, że rodzice stawiali mu bardzo wysokie wymagania i nie akceptowali sytuacji, w której był gorszy od swoich rówieśników. Musiał być zawsze we wszystkim najlepszy, pierwszy, perfekcyjny. Wszedł więc w dorosłe życie z przekonaniem, że „jest nie wystarczająco dobry”, z dręczącym poczuciem winy, kiedy w jego odczuciu ponosi porażki. Jak to się przejawiało na zewnątrz? Unikał jak ognia w swoim życiu sytuacji, w których mógłby spotkać się z odrzuceniem, w konsekwencji robił więc wszystko, żeby nie zadzwonić do Klienta, bo potencjalnie mógłby się w ten sposób narazić na odrzucenie, czyli na porażkę. Do tej pory jakoś mu się to udawało, pracował bowiem w firmach, gdzie Klienci sami przychodzili do firmy i nie musiał zajmować się aktywną sprzedażą. Aż do teraz, kiedy dałeś mu listę „zimnych” kontaktów do obdzwonienia….

Jak pisze w swojej książce Robert Zych – „w aktywnej sprzedaży odrzucenie jest tak samo naturalnym zjawiskiem jak wdychanie i wydychanie powietrza. Sprzedając aktywnie, musimy być przygotowani na to, że wielu Klientów powie nam Nie”. Dlatego, jeśli cenimy sobie nowo zatrudnionego pracownika, jego doświadczenie i kompetencje, warto rozpocząć z nią pracę nad wzmocnieniem jego wiary w siebie w sytuacji zawodowej niż od razu przekreślać. Pomocą może przyjść tutaj coaching samooceny.

Klucz do sukcesu - zmiana przekonań w swojej głowie

Zmiana przekonań na swój temat i całego procesu sprzedaży oraz co się z tym często wiąże, zmiana na poziomie wartości nie jest łatwym zadaniem, ale nie niemożliwym. Niestety, aby osiągnąć sukces w sprzedaży i w ogóle w biznesie potrzebna jest pewność siebie, adekwatne poczucie własnej wartości oraz wiara w siebie. 

Jak pokonać zatem lęk przed odrzuceniem? Jednym ze skutecznych sposobów jest systematyczne jego doświadczanie. Żeby przestać się bać, należy zacząć robić to, czego człowiek się boi. W tym przypadku trzeba rzucić się w sytuacje, których nałogowo się boimy – w aktywną sprzedaż. I choć odrzucenie jest nieodłącznym elementem pracy sprzedawcy, można się z tym oswoić i po kilku miesiącach zostać naprawdę super sprzedawcą.

Jest też drugi sposób, dla osób, które nie potrafią tak po prostu rzucić się na głęboką wodę, to metoda małych kroczków. Wydobywamy najpierw na wierzch kluczowe, ograniczające nas przekonania – na temat swojej osoby, naszych Klientów oraz samej sprzedaży. Modyfikujemy te, które najbardziej negatywnie na nas wpływają  i obniżają poczucie własnej wartości, które ograniczają mocno nasze starania i wysiłki. Rozprawiamy się z poczuciem winy i przekonaniem, ze jesteśmy nie wiele warci, wzmacniamy siebie, budujemy pewność siebie i większą asertywność.

Bo wszystkich nawyków, łącznie z emocjonalnymi można się nauczyć. Nasz nawyk emocjonalny, jak np. brak pewności siebie, to sposób, w jaki reagujemy na daną sytuację, na emocje, które się w nas wówczas pojawiają – w tym przypadku na lęk przed odrzuceniem w procesie sprzedaży. Te sposoby reagowania są zawsze wyuczone, nie są na stałe, zawsze możemy je zmienić. Emocje powstają pod wpływem naszych myśli. Wystarczy jak je zauważymy i następnie zmodyfikujemy, dopasujemy na nowo odpowiednio do stresującej sytuacji (wypracujemy nowe nawyki myśleniowe) i w ten sposób jesteśmy w stanie przełamać nawyk negatywnego myślenia o sobie. Jest to pewien mentalny, transformujący nas proces, ale warto się go podjąć. O tym, jak szybko można podnieś poczucie własnej wartości, pisałam we wcześniejszym poście. Można też skorzystać z usług coacha.

Podczas coachingowej pracy nad poprawą samooceny z grą LockLuck budujesz nowe, pozytywne, wspierające  Cię nawyki myśleniowe, budujesz swoją moc i siłę, zwiększasz pewność siebie i poczucie własnej wartości. Opieram się na konkretnych zasobach i talentach danej osoby, na jej mocnych stronach oraz na wartościach, jakie wyznaje. Bo nigdy nie jest tak, że mamy w sobie tylko same słabości i wady, ale jednak często zapominamy o tym, co jest w nas wyjątkowe, mocne i wartościowe. Odkrywając swoje prawdziwe ja, obdarzając siebie większym szacunkiem zyskujesz poczucie spokoju wewnętrznego, jasności, poczucie ładu i uporządkowania. Odzyskujesz WIARĘ W SIEBIE.

Zbyt wysoka samoocena w sprzedaży

No dobrze, wszyscy pewnie zgodzą się ze mną, że pewność siebie i sprzedaż są bezpośrednio ze sobą związane, bo w sprzedaży trzeba być odważnym i śmiałym, trzeba znosić odrzucenie, rozczarowania, trzeba wyjść do ludzi i pokonać swoje lęki, by umówić się na spotkanie i poprosić o zamówienie itd. Pewność siebie jest tu niezbędna. Ale czy można z tą pewnością siebie jednak przedobrzyć?…

Okazuje się, że tak. W sprzedaży nie wystarczy być tylko pewnym siebie. Aby odnosić w niej sukcesy, trzeba być też miłym. Jak przytacza w swojej książce „Gen sprzedawcy” Robert Zych – „z badań prowadzonych przez prof. Deborah MacInnis (University of Southern California, Marshal School of Business), wiemy, że najczęstszym powodem wyboru sprzedawcy przez Klienta jest życzliwość handlowca. Oczywiście, ważne są także jego kompetencje zawodowe, determinacja, wiedza o produkcie i branży klienta, a także umiejętności sprzedażowe, ale Klienci najchętniej kupują produkty lub usługi od handlowców, którzy są dla nich mili”. 

Co się dzieje zatem, kiedy handlowiec jest bardzo pewny siebie i jest zadufany w sobie?
Jeśli handlowiec reprezentuje wyższościową postawę i daje Klientom odczuć (często robi to zupełnie nieświadomie), że są od niego gorsi – wystarczy nieodpowiedni ton jego głosu, przewracanie oczami czy też ironiczny uśmieszek, wówczas nie ma szans na zamknięcie sprzedaży. I może być przy tym świetnym ekspertem w swojej branży, ale jeśli Klient czuje, że jest przez niego oceniany, że jest od niego gorszy, to zniechęca go to do dalszego, bliższego kontaktu i wejścia w partnerską relację kupujący – sprzedający. Jeśli Klient czuje, że danego handlowca nie polubi, nie będzie sprzedaży. Jeśli handlowiec nie potrafi zbudować u Klienta pozytywnych emocji, to przekłada się to na brak efektów w zamykaniu sprzedaży. Czyli pewność siebie w sprzedaży to nie wszystko, jakie to banalne. Myślę sobie nawet, że osoby miłe i empatyczne, wzbudzające zaufanie, ale cierpiące na brak pewności siebie, mogą być dużo lepszymi sprzedawcami niż gdy jest to na odwrót.

Moje doświadczenie życiowe podpowiada mi, że osoby, które dużo wokół siebie robią zamieszania, które cały czas domagają się atencji i pochwał od innych, które przechwalają się, jakimi wspaniałymi są sprzedawcami, często przy tym wywyższając się, wcale nie mają zdrowego poczucia własnej wartości i adekwatnej samooceny. Nie zdają sobie też kompletnie sprawy z tego, jak bardzo mogą być irytujące dla innych pracowników czy Klientów.  

Okazuje się jednak, wnikając głębiej, że bardzo często jest to tylko maska pewności siebie i aury sukcesu, jaką zakładają one na zewnątrz (by poczuć się ze sobą lepiej), a gdzieś głęboko w środku myślą o sobie zupełnie inaczej, często są bardzo surowe względem siebie i mega krytyczne. Paradoks – pokazują światu postawę dużej pewności siebie (i potrafią się naprawdę tak zachowywać), ale wewnątrz są pełni lęku i nie do końca czują się w pełni wartościowi. Jedno jest pewne – umieją świetnie swoją zaniżoną samoocenę i niskie poczucie własnej wartości maskować. Oczywiście wszystko do czasu, bo jak wielkim kosztem emocjonalnym to się odbywa, to już inna bajka…

Co jeszcze wpływa na sukces w sprzedaży?

Czasem zdarza się tak, że mając za sobą wieloletnie doświadczenie w sprzedaży, może dotknąć Cię sytuacja wypalenia zawodowego, kiedy to możesz przestać być zaangażowany w to, co robisz i wówczas Twoi Klienci będą to także odczuwać. 

Przychodzi taki dzień, gdy nagle okazuje się, że mimo poczucia, że jesteś dobry w sprzedaży (o czym świadczą Twoje wyniki sprzedażowe oraz grupa stałych Klientów), ktoś dużo młodszy od Ciebie stażem, wygrywa rywalizację z Tobą o duży projekt u Twojego Klienta. Nagle okazuje się, że Twój Klient wybiera konkurenta, bo zachwycił się jego zaangażowaniem, pozytywną energią i wiarą w powodzenie wspólnego przedsięwzięcia. Oczywiście wiesz, że docenia Twoje doświadczenie, ale … zdałeś sobie nagle sprawę, co się stało – że nie potrafiłeś zbudować w nim przekonania, że to Ty jesteś tą najbardziej odpowiednią osobą, z którą warto współpracować.

Jak jest więc dziś z Twoim zaangażowaniem i wiarą w siebie?
Bo może jednak podchodzisz już rutynowo do sprzedaży, po swoich wcześniejszych sukcesach w sprzedaży straciłeś już do niej serce i nie angażujesz się już całym sobą w obsługę swoich Klientów, tak jak to było wcześniej. Wstyd przyznać, ale być może „spocząłeś już na laurach”… Niestety, prawda jest taka, że jeśli chcesz nadal pracować w aktywnej sprzedaży, musisz odnaleźć nowy sens w tej pracy i tak jak przed laty czerpać z niej ponownie radość i satysfakcję. Bo koniec końców, Klienci wybierają do współpracy nie firmy i produkty, ale ludzi. A zatem Twoje zaangażowanie i wiara w siebie bezpośrednio wpływa na to, jak jesteś odbierany i czy jesteś skuteczny w sprzedaży.

Aby ponownie odnosić sukcesy w sprzedaży, musisz (znowu!) zaangażować się w to działanie głową i sercem. Jeśli masz z tym problem, czujesz, że jesteś na rozdrożu, że coś się zmieniło w Tobie i nie jesteś w stanie wskrzesić w sobie dawnego zaangażowania, może to czas na zatrzymanie się i przyjrzenie się swojemu życiu z lotu ptaka? 

Zapraszam Cię na coaching, jeśli tak masz, jeśli od dawna poszukujesz pasji i radości, rozwoju osobistego i poczucia równowagi w życiu. Pierwsza sesja jest zawsze bezpłatna, bez ryzyka i dalszych zobowiązań.  

Podał Ci się wpis? Podaj dalej, skomentuj lub polub moją stronę na FB: Coaching samooceny z grą LockLuck.

Zapraszam Cię także do przyłączenia się do mojej grupy – Doradztwo filozoficzne, psychologia i coaching.



O blogu i o mnie

Cześć!

Nazywam się Justyna. W moim życiu mam dwie pasje:💗coaching i malarstwo. Uwielbiam pracować z klientami coachingowo nad poprawą ich samooceny i brakiem pewności siebie oraz pomagać im odkrywać swoje potrzeby, wartości, pasje. Lubię wspierać ich 💪 w kreowaniu wizji swojego biznesu, a następnie doradzać w kwestiach strategii i marketingu.

Na moim blogu dużo piszę o tym, skąd się bierze niska samoocena oraz brak pewności siebie, jak możemy poprawić naszą samoocenę i zwiększyć pewność siebie, wzmocnić poczucie własnej wartości. Przedstawiam liczne ćwiczenia na budowanie pewności siebie i asertywność. Rekomenduję zmianę siebie poprzez coaching (swojego myślenia, nawyków), by wieść życie w zgodzie ze sobą, być bardziej spełnionym i przez to także bardziej szczęśliwym człowiekiem.

Zapraszam Cię zatem do tego mojego świata, rozgość się proszę w nim, mam nadzieję, że znajdziesz tutaj to, czego szukasz…

Zapisz się na mój bezpłatny Newsletter
i odbierz kilka ćwiczeń pomagających
budować pewność siebie!